差別化戦略とは何なのか【5分で理解したい方向けの記事です】

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上司からのお題で市場調査をすることになった。でも何から始めたら良いかわからない。そういえば差別化戦略が有効だと大学の講義で習った。でも思い出せない。

こんな悩みを持っている皆様へ、本記事では差別化戦略の概要をご紹介します。

本記事は、マイケル・E・ポーター教授の著書『競争の戦略』を根拠に作成しております。

競合他社に勝つための3つの基本戦略

差別化戦略を理解するために、まずは大枠から説明します。競合他社に勝つための戦略は大きく分けて3つあります。これが基本戦略です。

2つ目の基本戦略として「差別化」が挙げられています。

差別化とは【定義と方法】

第二番目の基本戦略は、自社の製品やサービスを差別化して、業界の中でも特異だとみられる何かを創造しようとする戦略である。

差別化の代表的な方法として、以下が挙げられます。

  • 製品設計の差別化
  • ブランド・イメージの差別化
  • テクノロジーの差別化
  • 製品特長の差別化
  • 顧客サービスの差別化
  • 販売ネットワークの差別化

また、事例として、キャタピラー・トラクター社が挙げられています。

差別化が成功するとどうなる【差別化の成果とリスク】

差別化成功の成果

まず、顧客との良好な関係を築くことができます。なぜなら、企業の差別化ポイントが、顧客のニーズと合致し、顧客の自社に対するロイヤルティが上がるからです。

次に、高い利益率を維持できる。なぜならば、顧客の企業に対するロイヤルティが上がることによって、顧客の価格への敏感性が弱くなるからです。わかりやすい例だとAppleのブランド力があります。

最後に、高い参入障壁を築くことができます。差別化に成功した企業は、顧客のロイヤルティが高く、高い利益率を維持できるためです。この状況を打破するために、競合他社は相当な企業努力、あるいは画期的なアイデアの実現が必要になります。

差別化のリスク

以下の3つの状況が起こった場合、差別化の効果は小さく、あるいは無くなります。

  • 業界全体のコストが大幅に低下した場合
  • 差別化の要因に対する顧客ニーズが落ち込んだ場合
  • 業界が成熟して似たような製品やサービスが溢れた場合

業界全体のコストが大幅に低下した場合、差別化によるブランド・ロイヤルティが維持できなくなります。つまり、顧客はどんなに好きなブランドであっても、100円で買えるものに10,000円は払わないということです。

差別化の要因に対する顧客のニーズが落ち込んだ場合、差別化の効果は小さくなります。例えば、元々顧客は「カッコいい」を重視していたが、今の顧客は「コストパフォーマンス」を重視するようなったとします。この場合、「カッコいい」を突き詰めているブランドの差別化の効果は以前よりも小さくなります。

業界が成熟して似たような製品やサービスが溢れた場合、差別化の効果は小さくなります。わかりやすい現象が今、スマホ業界で起きています。2008年スマートフォンとはiphoneであり、iphoneがスマートフォンでした。しかし今、様々な国の様々なメーカーがiphoneに似たような形のスマートフォンを販売しています。

まとめ

いかがだったでしょうか。差別化戦略は実際のビジネスの現場でも多々利用される考え方です。差別化戦略の概要を理解し、実際に読者の皆様のビジネスに応用することで成果をあげられると思います。

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